5 dicas de ouro para corretores
Nos últimos anos, se cresceu muito a procura pela profissão de corretor de imóveis. A função exige alguns conhecimentos que são adquiridos ao longo da jornada.
Separei 5 delas que considero essenciais para quem quer começar nessa profissão:
0. Aprimore seu conhecimento do mercado
Sim, passo zero. Afinal, o conhecimento do mercado é um dos melhores indicadores do nível de experiência e habilidade de um corretor de imóveis.
Novos agentes devem gastar uma quantidade significativa de tempo aprendendo sobre como se coloca o valor em um imóvel, como fazer comparações e as condições atuais do mercado. No entanto, corretores veteranos devem gastar mais tempo aprendendo a antecipar como o valor da casa será impactado por mudanças na indústria, economia e área local.
1. Saiba a temperatura do comprador
O primeiro passo do corretor é conseguir identificar em que passo da jornada de compra o comprador está e qual seu perfil de compra. Se ele estiver na fase de pesquisa, entregue o lead para o departamento de marketing. Se ele está já querendo ver e visitar imóveis, com uma intenção clara, essa é a sua vez.
A partir daí, é hora de olhar para o cliente. A partir dessa percepção do mercado, agora é hora de perceber, por meio de muitas perguntas, o quanto ele está “quente” para comprar. E o mais importante: o quanto ele/a já tem definido o que quer e quanto pode pagar.
Quanto mais “quente” for o comprador, mais você deve conversar com ele – criar empatia e conquistá-lo. Você é o meio entre o sonho e a realidade.
2. Conheça o perfil do comprador
Não é só saber que tipo de imóvel o comprador quer, mas principalmente: qual tamanho, idade, lugar… Se ele tem cachorro, criança… Se quer um terraço… Se costuma receber visitas e por aí vai. É preciso construir essa ligação para mostrar ao comprador o porque tal ou tal imóvel é a escolha certa.
Durante a jornada de compra o corretor tem um papel fundamental nessa construção empática. Muitos compradores têm conflitos de interesse em seus perfis de compra. O corretor deve ajudar a balancear esses conflitos com tato. Se for uma família, observe: quem é mais influente? E se for o filho? E se for a sogra? Corretor é um aliado, lembre-se disso.
3. Tenha uma seleção de imóveis apropriada
Essa parte é o que diferencia – e muito – um ótimo corretor de um mediano. Afinal, normalmente você tem várias opções dentro do perfil que você entende ser do cliente. Saber qual a opção mostrar é essencial. Esse é o segredo. Se o comprador não quiser reformar, você não pode mostrar um imóvel que necessita de reforma. Mostre aquilo que ele quer.
Se o comprador quer o sol da manhã na sala, não adianta levá-lo para ver um imóvel que não tenha isso. A confiança se quebra. O comprador ficará irritado e achará que você o está fazendo perder tempo. Resultado: cliente perdido.
Saiba de cabo a rabo os imóveis que você atende.
4. Use a rede de conexão
Um corretor tem que focar no seu trabalho e nas suas visitas. Seu objetivo é vender e captar leads. Mas, também, é valiosa a troca de informações/dicas com os colegas. Essa parte é fundamental. Na Zimmermann nossos corretores contam com leads de apoio, operacional irrestrito, gerente fechador, jurídico de primeira e uma equipe de pós-venda. Tudo para o corretor se concentrar no principal: vender.
Duas cabeças pensam melhor do que uma pode ser um clichê, mas definitivamente há verdade nisso quando se trata do setor imobiliário.
E você, qual dica você tem para os corretores?
