Como conversar sobre valores?
As empresas, muitas vezes, têm dificuldade em conversar com os clientes sobre preços. Às vezes, o tema acaba sendo um obstáculo para uma venda. Isso leva algumas empresas a usar truques de preços que ocultam o verdadeiro custo ou enganam os clientes. Isso é um erro.Na tentativa de reduzir o “atrito” na transação, o que elas realizam ao entrar em um saco aparentemente sem fundo de truques, que vão do sutil ao notório.
Algumas empresas, por exemplo, ajustam os preços para distorcer as percepções. Quantas vezes você viu R$ 9,99 ao invés de R$10? Isso porque nossa percepção é de que o primeiro é mais barato que o segundo. Mas não. Outros flanqueiam seus preços com dicas intrincadas ou duvidosas que evocam um ponto de referência favorável. Uma terceira opção é dividir uma despesa em um conjunto de encargos componentes na esperança de que os compradores subestimem o total ou se esforcem para comparar as ofertas concorrentes.
Tudo isso gira por um assunto: o da comunicação.
O desafio para as organizações orientadas a propósitos e seus líderes, então, é entender como é possível que uma empresa seja transparente e verdadeira mesmo num momento delicado como o de falar o valor do seu produto ou serviço – aqui, no caso, do imóvel? Essa é a hora que “pedimos” que os clientes coloquem a mão no bolso. Afinal, mesmo as companhias que são fundamentalmente éticas e realmente se preocupam com seus clientes enfrentam a pressão competitiva ou a tentação comercial de fazer com que os preços pareçam menores do que realmente são – seja não falando dos pontos negativos de um imóvel, seja fazendo revelias..
O diálogo para conversar sobre valores
Uma vez que uma empresa aceita que o preço é parte integrante de seu diálogo com os clientes, o próximo passo é descobrir a melhor forma de apresentá-lo. Aqui, podemos nos voltar para o campo da linguística. Na linguística, o diálogo significativo é caracterizado por quatro regras básicas:
- A regra da qualidade: os participantes de uma conversa dizem apenas o que acreditam ser verdadeiro e preciso;
- A regra da linguagem: Eles evitam expressões excessivamente vagas, complexas ou simplistas;
- A regra da relevância: Eles apenas contribuem com informações relacionadas ao tema;
- A regra da quantidade: eles fornecem a quantidade certa de informações – nem mais nem menos do que o necessário.
Portanto, quando falamos sobre valores, temos que ser o mais transparentes possíveis. Aqui na Zimmermann Imóveis prezamos pela cultura da confiança. Muitas vezes, dar o valor só no final de uma visita, por exemplo, pode ser um tiro no pé. É importante entender o cliente, ser o mais transparente possível. Uma transação comercial só pode ser realizada quando se estabelece um vínculo de confiabilidade. Fale o que precisa ser dito, de forma verdadeira e clara, antes de dar o preço. Após isso, exponha a informação que for relevante e com a quantidade certa de informações que, realmente, ajudarão o cliente na tomada de decisão.
